Большой ассортимент без лишних запасов: как работать небольшому ритуальному агентству
Широкий выбор ритуальных товаров обычно ассоциируется с большим складом. Кажется, что агентству нужно заранее закупить десятки моделей гробов, венков, крестов, текстиля и товаров для благоустройства, чтобы клиент действительно мог выбирать. Для небольшой компании такая модель не всегда выгодна. Деньги оказываются заморожены в запасах, часть позиций продается редко, а для хранения приходится арендовать дополнительные площади.
На практике ассортимент агентства и его складские остатки — не одно и то же. Клиенту важнее получить подходящий товар в нужный срок, чем знать, сколько единиц продукции находится в подсобном помещении. Поэтому малое агентство может предлагать десятки и даже сотни позиций, физически имея у себя только самые востребованные товары и демонстрационные образцы.
Разделить ассортимент на складской и заказной
Первый шаг — определить, какие товары действительно необходимо держать в наличии. Обычно это позиции с постоянным спросом и те изделия, которые могут понадобиться срочно. Их запас должен обеспечивать повседневную работу агентства.
Остальную продукцию разумнее перевести в заказной ассортимент. Это могут быть отдельные модели гробов, нестандартные размеры, дорогие венки, кресты определенного исполнения, урны, мраморные изделия, элементы благоустройства и другие позиции, спрос на которые сложно прогнозировать.
Такой подход позволяет не ограничивать клиента только тем, что находится на складе. Например, в помещении агентства представлены несколько востребованных моделей, а полный выбор покупатель видит в каталоге. После оформления заказа нужная позиция поступает от производителя.
Получается двухуровневая система: небольшой собственный запас обеспечивает оперативность, а склад производителя дает широту предложения.
Каталог может работать вместо большого выставочного зала
Покупателю необязательно показывать десятки однотипных изделий физически. Гораздо важнее дать возможность сравнить модели, материалы, оформление и стоимость.
Для этого агентству нужен удобный каталог — электронный или печатный. В нем можно представить гораздо больше продукции, чем поместится даже в просторном выставочном зале.
Особенно хорошо этот принцип работает с товарами, которые различаются дизайном. Клиент может выбрать модель по фотографии и характеристикам, а качество материала и исполнения оценить по демонстрационному образцу.
Например, вместо десятков венков можно показать несколько готовых изделий и каталог остальных вариантов. Аналогично работают образцы тканей, фурнитуры, отделки, цветов искусственных композиций или материалов для благоустройства.
Задача демонстрационного ассортимента — не повторить весь склад производителя в миниатюре, а помочь человеку понять разницу между вариантами.
Надежный производитель становится продолжением склада агентства
Модель «продали — потом заказали» работает только при одном условии: поставщик действительно располагает необходимой продукцией и способен быстро ее отгрузить.
Если после оформления заказа выясняется, что выбранного товара нет или его придется ждать несколько недель, широкий каталог превращается из преимущества в проблему. Поэтому для малого агентства особенно важна прямая и стабильная связь с производителем.
У «Фаворита» сильной стороной является широкий ассортимент и большое количество ритуальных товаров в наличии. Для партнеров это позволяет использовать склад производителя как продолжение собственного. Агентству не требуется заранее выкупать все модели — оно может формировать запас из ходовых позиций, а остальные предлагать под заказ.
В результате снижается объем денег, вложенных в товарные остатки. Освободившиеся средства можно направить на развитие точки продаж, рекламу, транспорт или пополнение тех категорий, которые действительно быстро оборачиваются.
Есть и еще одно преимущество. Чем шире доступный ассортимент производителя, тем меньше необходимость собирать каждую категорию у отдельного поставщика. Это упрощает закупки, документы и логистику.
Быстрая поставка важнее большого собственного запаса
Для ритуального бизнеса сроки имеют особое значение. Поэтому нельзя строить заказной ассортимент по принципу обычного интернет-магазина, где покупатель готов ждать неделю или две.
Перед тем как включать позицию в предложение, агентству стоит понимать три вещи: есть ли товар у производителя, как быстро его можно получить и чем заменить выбранную модель, если ситуация неожиданно изменится.
Здесь особенно полезен личный кабинет партнера. Если через него можно посмотреть актуальный ассортимент, уточнить наличие и оформить заказ, менеджеру проще работать непосредственно во время общения с клиентом.
Схема становится простой: покупатель выбирает товар по каталогу, сотрудник проверяет доступность, согласовывает срок и оформляет заказ. Чем меньше звонков и дополнительных согласований требуется между агентством и поставщиком, тем быстрее проходит продажа.
При этом клиент видит полноценный ассортимент, а не слышит привычное: «У нас сейчас только эти три модели».
Как собрать ассортимент небольшому агентству
Расширение лучше начинать не с закупки дополнительных товаров, а с анализа спроса. Посмотрите, что продается постоянно, что спрашивают периодически, а какие позиции нужны лишь несколько раз в год.
Ходовые товары стоит оставить на собственном складе. Для менее частого спроса можно подготовить качественный каталог и понятную систему заказа. В каждой категории желательно иметь хотя бы несколько физических образцов разных ценовых уровней.
Например, не обязательно хранить пятнадцать моделей крестов, если несколько наиболее востребованных находятся в наличии, а остальные можно быстро получить от производителя. То же касается венков, текстиля, урн и части товаров для благоустройства.
Важно обучить этой модели менеджеров. Они должны продавать не «то, что осталось на складе», а решение из всего доступного ассортимента. Если сотрудник автоматически показывает только физически представленные товары, преимущества каталога исчезают.
Не менее полезно заранее определить аналоги. Для каждой востребованной заказной позиции желательно иметь один-два близких варианта по цене и характеристикам. Тогда отсутствие конкретной модели не приводит к потере заказа.
Большой выбор без лишних товарных остатков
Для малого ритуального агентства большой собственный склад не всегда является преимуществом. Он требует площади, вложений и постоянного контроля оборачиваемости. При этом невозможно заранее угадать все пожелания покупателей.
Гораздо устойчивее работает комбинированная модель: ходовые позиции находятся непосредственно в агентстве, часть ассортимента представлена образцами, а полный выбор доступен через каталог и склад производителя.
Так агентство может выглядеть для клиента как полноценный поставщик, не превращая каждую свободную комнату в склад. А надежная связка с производителем, широкий ассортимент в наличии, быстрые поставки и работа через личный кабинет позволяют сделать заказные позиции частью обычной продажи, а не исключением.
Для небольшого бизнеса это возможность одновременно решить две задачи: дать покупателю достойный выбор и не замораживать лишние деньги в товарах, которые могут месяцами ждать своего клиента.
